首页 > 联盟资讯 >新闻内容

以直接带货为目的的B2B案例少之又少,也很难成功,为什么?

2021年04月25日 10:29

有人说看了那么多理论和文章,为什么我还是做不好数字营销?

如何做好B2B营销,得先从了解B2B营销本质的复杂性开始。许多营销获奖案例,无一例外来自各行各业领先品牌,几乎全部来自B2C外包团队/公司。B2B做数字营销真的很难,依靠自己建立的团队做的好,能出精品更是难上加难。


总结广东优联互通科技有限公司的营销案例,主要是以下几个方面:

1. 用户痛点抓得准

2. 立意有高度

3. 有温度,讲情怀

4. 创新的传播实施方式

满足以上几点,效果好不用作为必然标准,因为这是必然结果。

目标受众构成复杂

B2B的传播对象不是个人,而是一群人,而产品的使用者也未必是你主要的沟通对象。

这一群人里面有决策者,有影响者,最后才是产品使用者,而不同角色的人关注痛点又不一样,这个就对营销人关注不同角色目标受众的痛点,针对不同痛点进行个性化沟通提出了很高的要求。

比如我们推出免费样品申领活动,会发现很多来领样品的客户最终并不能决定产品的购买,我们要辗转找到他的上级领导,项目负责人,才有突破的可能性。这跟消费品的决策机制是完全不一样的。

他(产品使用者)关注产品本身是否好用,而他的领导(决策者)关注引入该新产品是否能节省企业运转成本,采购者(影响者)则更关注产品性价比是否高,能够帮助他达成集采指标。

很显然,针对不同的人群,除了有清晰的定义,更重要的是了解他们的需求和主张,有的放矢,推送合适的内容给到组织结构中处于不同角色的客户,才能打动他们。


决策周期长

在消费品类,通常都是即时决策,这也能解释为什么现在短视频,网红直播带货这么火,网民看到某个喜欢的主播,加上氛围一渲染,直接加购,付款,2天到货,被教育,被触达,购物完成,产品到手就是那2天的功夫,那2天还主要是物流的时间,前面的购买环节几乎都是瞬时发生的。

参考B2C类营销方式,B2B能否也这么做?请个网红,做个直播,推出个爆款产品,是否就能热卖一空?

B2B的网络直播见的也不少,但目前看还都是以行业教育,传授知识,新品上市直播,树立品牌形象为主,以直接带货为目的的B2B案例少之又少,也很难成功。

为什么?本质原因在于决策周期长。

一款产品,从产线调研,客户需求调查,到产品选型,匹配,测试,最终小组讨论决定采购绝对不是一两天的功夫。

当然,电商平台的购买你可以说是实时的,但是这些通常都是存量客户,在电商平台进行采购行为前,多半已经通过各种其它线上线下渠道对你的产品做了充分调研,了解了产品的特性,确认其适合无误后,直接进电商平台购买,实现采购的便利性。

理性决策

B2C的优秀营销案例里面,最后大奖花落谁家?一般都是有温度,讲人性,述情怀的大品牌。5G人工智能,大数据时代,无论科技如何发达,超脱于科技的始终是“人情”。产品是为人服务的,“以人为本“是一切营销活动的出发点。

可这不是一定适用B2B营销方式,你看到多少B2B 品牌传播主张里会去渲染情怀,强调人性?这也可以理解,因为B2B业务模式下,任何一个采购决策都是代表所在企业,而非个人情感。

所以,影响决策因素的不是品牌赋予的情感,也不只是产品本身,还有“解决方案”,“付款账期”。基于提供的产品帮助目标企业客户解决什么问题,自然所有的决策都是理性的,围绕产品利益本身展开的所有内容营销,渠道营销,大数据营销,场景营销都是为效果服务的。


是的,少了情感的导入,多了冰冷的数字。“解决方案“加上各种机构验证的数字支撑构成了”内容营销“的关键要素。

这也自然让品牌建设,营销立意,创意产生,传播实施,内容创新少了诸多发挥的可能性。

广东优联互通科技有限公司拥有众多合作资源,也具备B2C背景,借鉴B2C营销打法,进行B2B营销模式定制,对B2B营销有特殊的思考模式,能针对特别的业务场景进行思考,能帮助企业参与自营平台进行B2B营销模式定制。


如今B2B数字营销还处在发展初期,但这也意味着巨大的可探索和成长空间,意味着巨大的发展机遇。优联互通的8000+媒体资源可以帮助你和企业不断突破和创新,取得营销成功的关键。



相关推荐

短视频的守正出奇:繁荣背后回报低迷

本篇文章2888字,读完约8分钟  欢迎关注“创事记”的微信订阅号:sinachuangshiji   文/南七道  来源:南七道(ID:nanqidao33)  原标题:短视频的守正出奇  2019-2020年,短视频取代了诸多已经是明日黄花的产业,成为最火爆的产业,没有之一。  美好的钱景,让成千上万的公司和投资机构扎堆这个领域,孵化网红的MCN机构如过江之鲫,增长势头凶猛。2018年5000家。2019年达到6500家。预计2020年会达到9000-10000家。国内研究机构克劳锐的预测:2020,网红经济中的电商市场规模将达3000亿人民币。而国外机构Frost&Sullivan预测,网红经济整体规模(包括电商收入、在线打赏、知识付费、代言商演等),将达到3400亿人民币。  抖音、快手、微视、B站、微视、微信视频号等各巨头在布局短视频之外,还密密麻麻的分布着美拍、晃咖、球球、波波、YOO等二三线勉强存在或已经被淘汰的各种短视频平台。后面依然还有新的短视频App不断冒出,跃跃欲试。  繁荣背后,行业的回报却让人大跌眼镜。根据公开数据,截至2019年12月31日,国内头部的网红机构如涵控股,签约网红数量159个。它在3月份发布了该公司截至2019年12月31日的2020财年第三财季财报。“如涵控股第三季度净收入约4.8亿元。经调整净利润为2100万元。”净利润只有4%。火爆的网红行业,利润比传统制造业和餐厅还低。  一方面是短视频的火爆,一方面却是收入残酷的现状。这种火与冰的场面的真实原因,是由于行业竞争惨烈,千军万马过独木桥,推广等各种成本直线升高。一家MCN公司,不仅需要承担网红的服务费,在孵化和运营还要花钱进行包装和推广,还有供应链的管理,行政费用等等,这些开支甚至占到整体收入的40%左右,大部分的利润被消耗掉了。  回顾国内的互联网每一个热点,基本上都是创业者和资本竞相追逐的风口。从1998年的门户、1999年的电子商务、2001年的企业服务、2002年的SP、2003年的网游、2006年的视频、2013年的手机游戏、2014年的2B服务、2015年的互联网金融、2016年的共享单车、2017年的新零售、2018年的区块链,2019年到现在的短视频,无不如此。基本上都是“一将功成万骨枯。”  投资了腾讯等公司而声名大噪的高瓴资本张磊,曾说他的投资理念是,“守正出奇”。这个词语出自老子《道德经》的“以正治国,以奇用兵”,大概意思是说按着常规发展,却又不固守常规,能突破思维、出奇制胜。放在创业领域里,大概可以理解为:既要迎合大势,符合规律,但又不盲目追赶潮流的,才能成为成功的创业者。  眼下火爆的短视频行业里,挤满了各种玩家,人们的注意力大多被台前的投资机构、大小网红、内容公司、MCN机构等吸引了。但在这个产业的幕后,同时也诞生了无数火爆的商业模式,看起来都没有那么的受人关注,但在短视频每一个细分领域里的缝隙中,都能成长出大的生意模式,分化出了多条黄金赛道。  就像那个众人周知的故事那样,挖金矿的没赚到钱,卖水却成了富翁。淘金的无功而返,卖牛仔裤的却成了土豪。“卖水”成了火爆行业里做细分服务取得成功的代名词。短视频也是如此。短视频行业的守正出奇,既要迎合短视频的潮流,但没必要一味的去抢着做网红和内容。比如音乐版权交易、视频制作剪辑等等。  在国内做原创音乐,大部分生存现状都很糟糕。高晓松说自己写了同桌的你火了20多年,但他只收到了800块钱。根据《2019中国音乐人生存状况报告》,“近半数音乐人的税前月收入在2000元以下。”而摩登天空、太合音乐等传统音乐公司也是生存艰难,不断探索。  短视频配乐,带动了包括流行音乐的普及,帮助长尾原创音乐和小众音乐,走进大众的视野,带动了整个行业的收益,改善了音乐公司,小众或野生音乐人的生存现状。各种音乐借助短视频的传播和普及,这改变了国内音乐行业数十年的宣发模式。也让音乐人不再受居住地的制约。《海草舞》、《学猫叫》、《沙漠骆驼》、《野狼disco》等各种热门歌曲随着短视频走红。  以《野狼disco》为例,截止2020年5月,抖音上各个版本总使用人数超过400万,播放高达50多亿次。它还在云音乐热歌榜上榜超过10次。演唱歌手从默默无闻到出场费6位数。少数音乐人年收入增长到50万甚至100万元以上。预计到2023年,中国数字音乐版权市场整体市场规模将增长至137亿元。  音乐版权如此,视频剪辑工具更有代表性。快手内容生态报告显示,快手2019年月活突破4亿,原创视频库存数量超过130亿。理论上来说,每个视频都需要剪辑一次甚至几次。好的剪辑工具可以降低拍摄和制作成本、简化后期制作的流程,让视频呈现出更优质的效果。剪辑工具成了一个刚性需求。视频剪辑软件,这是一个天然可以从短视频这个最大的流量池,分享红利的细分市场。通过和官方差异化的独有的功能和体验,更好地满足了视频UP主的更多需求。在此基础之上,很多公司开始推出各类细分工具,相互导流,形成了一个竞争的矩阵。  除了抖音快手自带的剪辑工具剪映和快影之外,市面上还诞生了各种各样的第三方剪辑工具,据估计市面上的第三方的PC和手机剪辑软件超过了100款,包括剪辑、特效等功能类似。其中已经有一批公司已经颇具规模。万兴科技旗下的视频创意软件万兴喵影,现在全球用户超过1亿,是准入门槛低、模板素材多、便捷易用的剪辑产品,最近还牵手荣耀首发了平板端APP。由于踩准了工具应用的风口,2019年万兴科技的数字创意软件类业务收入超过3亿元,毛利率高达97%,目前公司已在国内创业板上市,并在今年提出“数字创意赋能者”的品牌理念,面向全球用户提供以视频创意为主的软件产品与服务。  好的商业模式是既迎合大潮,但又不参与最惨烈的竞争,平台与参与者之间相互赋能,一起共赢,这样才能进入到良性循环,长久发展。在大生态之下,还有能各自循环的小生态。不管是互联网,还是短视频,甚至幕后细分的公司,都是如此。  在围棋里有一个术语是“胜负手”,也就是决定输赢的关键一两步。在创业领域,关键的步骤就是方向,方向错了,再努力也没用。正像《野狼disco》有一句歌词那样,“这是最好的时代,也是最坏的时代。”在看似充满机会的赛道上,其实竞争惨烈,机会是最少的,是最坏的选择。而在很多人看不上的缝隙里,却能找到最好的商业模式。那是短视频“守正出奇”最好的机会。

2020年05月28日 11:23

租客惠帮助商家解决市场困境,增加盈利渠道!

近期北京、上海、长沙的朋友们出门就餐的时候可能会发现,部分商家的店内消费不可再使用团购点评网站的优惠消费项目,这究竟是怎么回事呢?在餐饮行业竞争如此激烈的情况下,为何还有商家主动从团购网站退出呢?小编经过调查得知大批餐厅之所以与团购点评网站决裂,摆出了“不接受团购”的告示,对这种团购呈现“凉凉”的保守观望态度,主要有以下两大原因。第一是因为店家觉得团购没有为店里带来额外顾客,大部分顾客都是到店后团购券来付款,餐厅相当于白白损失了至少15%的收入。其实这并不难理解,小编经常和朋友一起出门逛街,很少会在出门之前看好晚上吃饭的餐厅,第一是因为不想有找店的麻烦,第二是因为想现场看哪一家餐厅的人多、环境好、菜品吸引人,然后现场决定晚餐吃什么。团购网站发展至今,与当初“哪家便宜去哪家”的火爆消费不同,现在大部分餐饮店都会入驻团购网站,并且很多店家不止入驻一家网站,还会与很多银行的信用卡合作,让消费者的选择越来越广泛,商家的价格竞争自然不会占优势,还需要投入大量的精力用于交纳团购平台的入驻费用,致使商家在团购网站的利润空间越来越小。第二是因为店家觉得团购带来的顾客基本都是价格敏感性客户,对餐厅没有忠诚度而且容易给出差评,对餐厅口碑带来非常大的负面影响。“差评”是服务行业最害怕的东西,并且没有之一。尤其是对于餐饮行业来说,不但影响餐厅的打分排名,还会直接导致客流量减少。有关研究表明,生气的顾客将会把一次不愉快的经历告诉大约11个人。假定顾客真的告诉了11人,同样的研究表明,这11人又会与大约另外5个人说起此事。通过“计算损失方程式”,计算出总共会带来67名顾客的损失。在餐饮业,1=17是一个有意思的等式。有时候,失去了1个顾客往往等于失去了17个顾客,而争取到1位顾客,往往会得到多于17个的顾客。由此可见线上消费差评的影响之大,并且阅读量越高的评价越容易被置顶,就会越容易被更多潜在消费者看见。为了帮助商家解决市场困境,年轻租客的聚集地租客网为商家带来“租客惠”服务项目,并且不收取商家的入驻费用,减少商家成本投入,同时可以在租客网的APP和官网首页进行大幅推广,对精准的年轻客户群体进行直接宣传,他们拥有积极的消费热情,并且是买单时使用,无指定项目消费,更易被年轻消费群体接受。同时租客网的“租客惠”服务项目可为商家带来潜在长期稳定的消费群体,租客惠现已与众多咖啡厅、健身房、餐厅、KTV等商家合作,已为年轻的租客群体带来可靠的实惠,同时帮助商家增长业绩,增加盈利渠道,成为众多商家的新晋选择之一!

2020年05月07日 11:11

双星集团以增资扩股同步股权转让引战略投资者

4月27日,资本邦讯,青岛双星(000599.SZ)发布公告称,控股股东双星集团有限责任公司(以下简称“双星集团”)拟以增资扩股同步股权转让的方式,通过公开挂牌征集程序,引入具有支持双星快速发展所需关键资源的战略投资者并同步实施员工持股,把双星打造成为具有“千亿”级规模、独具特色的世界一流企业。双星集团已委托青岛产权交易所公开征集战略投资者。青岛产权交易所于2020年4月27日发布公告,项目名称:双星集团有限责任公司增资扩股同步股权转让,项目编号:QD2020DF500002,挂牌起止日期为2020年4月27日至2020年6月23日。青岛双星表示,本次挂牌通过青岛产权交易所公开招募3名战略投资者,向双星集团增资扩股并同步受让原股东所持部分股权。引入战略投资者并同步实施员工持股后,青岛城市建设投资(集团)有限责任公司(以下简称“青岛城投”)持有双星集团股权比例为41%;“战略投资者1”持有双星集团股权比例为35%;“战略投资者2”和“战略投资者3”各持有双星集团股权比例为4.5%,合计持股比例为9%(若实际招募出一名合格投资者,则其最高可持股9%);“职工持股平台”持有双星集团股权比例为15%。根据《关于印发<双星集团混合所有制改革实施方案>的通知》(青国资委【2020】47号)文件内容,非国有股东协议约定相互间不成为一致行动人。混改后双星集团由国有独资企业转为国有控股有限责任公司。双星集团本次通过公开挂牌征集战略投资者,尚存在诸多不确定性,公司将密切关注该事项的进展情况,严格按照有关法律法规的规定和要求,促请相关方及时告知进展情况,及时提示风险,履行信息披露义务。

2020年04月27日 11:13